Não é o dinheiro, estúpido!

SOU, COM FREQUÊNCIA, chamado a fazer palestras para turmas de formandos. Orgulha-me poder orientar jovens em seus primeiros passos profissionais.
Há uma palestra que alguns podem conhecer já pela web, mas queria compartilhar seus fundamentos com os leitores da coluna.
Sempre digo que a atitude quente é muito mais importante do que o conhecimento frio.
Acumular conhecimento é nobre e necessário, mas sem atitude, sem personalidade, você, no fundo, não será muito diferente daquele personagem de Charles Chaplin apertando parafusos numa planta industrial do século passado.
É preciso, antes de tudo, se envolver com o trabalho, amar o seu ofício com todo o coração.
Não paute sua vida nem sua carreira pelo dinheiro. Seja fascinado pelo realizar, que o dinheiro virá como consequência.
Quem pensa só em dinheiro não consegue sequer ser um grande bandido ou um grande canalha. Napoleão não conquistou a Europa por dinheiro. Michelangelo não passou 16 anos pintando a Capela Sistina por dinheiro.
E, geralmente, os que só pensam nele não o ganham. Porque são incapazes de sonhar. Tudo o que fica pronto na vida foi antes construído na alma.
A propósito, lembro-me de um diálogo extraordinário entre uma freira americana cuidando de leprosos no Pacífico e um milionário texano. O milionário, vendo-a tratar dos leprosos, diz: "Freira, eu não faria isso por dinheiro nenhum no mundo". E ela responde: "Eu também não, meu filho".
Não estou fazendo com isso nenhuma apologia à pobreza, muito pelo contrário. Digo apenas que pensar e realizar têm trazido mais fortuna do que pensar em fortuna.
Meu segundo conselho: pense no seu país. Porque, principalmente hoje, pensar em todos é a melhor maneira de pensar em si.
Era muito difícil viver numa nação onde a maioria morria de fome e a minoria morria de medo. Hoje o país oferece oportunidades a todos.
A estabilidade econômica e a democracia mostraram o óbvio: que ricos e pobres vão enriquecer juntos no Brasil. A inclusão é nosso único caminho. Meu terceiro conselho vem diretamente da Bíblia: seja quente ou seja frio, não seja morno que eu vomito. É exatamente isso que está escrito na carta de Laodiceia.
É preferível o erro à omissão; o fracasso ao tédio; o escândalo ao vazio. Porque já li livros e vi filmes sobre a tristeza, a tragédia, o fracasso. Mas ninguém narra o ócio, a acomodação, o não fazer, o remanso (ou narra e fica muito chato!).
Colabore com seu biógrafo: faça, erre, tente, falhe, lute. Mas, por favor, não jogue fora, se acomodando, a extraordinária oportunidade de ter vivido.
Tenho consciência de que cada homem foi feito para fazer história.
Que todo homem é um milagre e traz em si uma evolução. Que é mais do que sexo ou dinheiro. Você foi criado para construir pirâmides e versos, descobrir continentes e mundos, caminhando sempre com um saco de interrogações numa mão e uma caixa de possibilidades na outra. Não dê férias para os seus pés.
Não se sente e passe a ser analista da vida alheia, espectador do mundo, comentarista do cotidiano, dessas pessoas que vivem a dizer: "Eu não disse? Eu sabia!".
Toda família tem um tio batalhador e bem de vida que, durante o almoço de domingo, tem de aguentar aquele outro tio muito inteligente e fracassado contar tudo o que faria, apenas se fizesse alguma coisa.
Chega dos poetas não publicados, de empresários de mesa de bar, de pessoas que fazem coisas fantásticas toda sexta à noite, todo sábado e todo domingo, mas que na segunda-feira não sabem concretizar o que falam. Porque não sabem ansiar, não sabem perder a pose, não sabem recomeçar. Porque não sabem trabalhar.
Só o trabalho lhe leva a conhecer pessoas e mundos que os acomodados não conhecerão. E isso se chama "sucesso".
Seja sempre você mesmo, mas não seja sempre o mesmo.
Tão importante quanto inventar-se é reinventar-se. Eu era gordo, fiquei magro. Era criativo, virei empreendedor. Era baiano, virei também carioca, paulista, nova-iorquino, global.
Mas o mundo só vai querer ouvir você se você falar alguma coisa para ele. O que você tem a dizer para o mundo?
[NIZAN GUANAES]

Atrair, construir uma relação e capturar

Não basta fazer promoções ou ter uma bela fachada para atrair clientes. É preciso que o cliente reconheça sua marca e crie fidelização com ela
Um ponto de venda, que trabalha a comunicação visual e investe em observar as necessidades do consumidor, sabe expor um produto e consegue aumentar exponencialmente suas vendas. A decisão de compra do cliente é influenciada pela aparência da loja, pela qualidade do ambiente e também pelas facilidades oferecidas.
Para conseguir este resultado e impulsionar as vendas, vale segmentar a relação com o consumidor em três momentos distintos para saber trabalhar a imagem externa e interna do Ponto de Venda (PDV).

O primeiro passo é a “atração”. É preciso atrair o cliente: de nada adianta o esforço em construir um ambiente de qualidade se nossa fachada e vitrine não são suficientemente atrativas para que ele entre na loja.
E isto vai além dos anúncios de promoção, descontos e ofertas. Tem a ver com o reconhecimento de marca, com o design da fachada e com a forma de expor os produtos, e por fim, com a arquitetura da loja.

Tudo isso em conjunto comunica um espírito, uma essência, que deve traduzir fielmente o nosso DNA. Tudo preto ou tudo branco? Cores na arquitetura ou neutralidade para ressaltar as cores dos produtos? Moderno ou artesanal? São questões que devem ser equacionadas com cuidado. Considerando nossos valores, o modo como somos percebidos, e a vizinhança. Destacar-se dela é sempre importante.

Depois de atraído, é necessário “construir um relacionamento” com o cliente. Agora, a ambientação é o ponto principal deste segundo estágio. Neste momento, a “limpeza” e clareza da loja podem ser essenciais. Imagine uma drogaria, que tem como principal produto os remédios.
Se o cliente não sente confiança naquela loja, atributo que se comunica através de organização, boa iluminação, conforto ambiental etc, na certa, ele não comprará e não se fidelizará àquele ponto de venda. Ou seja, a imagem reflete credibilidade e todo o ambiente deve estar alinhado a este contexto.

A sinalização tem papel primordial neste segundo momento. A poluição visual deve ser evitada. Excesso de estímulos torna a comunicação ineficaz. É comum observar lojas de varejo onde todos os produtos são anunciados como “ofertas”. Ora, o conceito de oferta – condição especial e temporária - conflita com a generalização: não dá para a loja toda estar em oferta, perde a credibilidade.   

Há casos sintomáticos onde o produto é desejado, porém, os clientes precisam de informação, saber como funciona. A comunicação de conteúdos técnicos deve ser cuidadosamente planejada ao longo do trajeto que o cliente faz dentro da loja.
Este trajeto deve ser previsto, e a informação distribuída adequadamente, para que o cliente não dependa do vendedor para entender o produto. Vivi uma experiência com a telefonia celular, quando ainda não se sabia a diferença entre um pós-pago e um pré-pago.
Antes do projeto, o atendimento levava cerca de 40 minutos e liquidava a paciência do cliente e da operadora. Depois de implantado o projeto, a operação de venda era concluída em oito minutos, pois quando o vendedor era acionado, o cliente já sabia o que desejava. Isto é “construir a relação”.

Por último, após as duas etapas conquistadas, chega o momento de “capturar” o cliente. Neste terceiro momento, o ponto de venda deve oferecer todas as facilidades. Rapidez, sem burocracia, aceitar todas as formas de pagamento, atender com qualidade e presteza. Não adianta fazer uma mega promoção se, na hora de pagar, o atendente diz “não aceitamos cartão de crédito”.

O ponto de venda tem que ser prático e atraente aos consumidores, o que torna mais rentável. Portanto, descomplique para o comprador que, com certeza, quem ganhará é você.

Carlos Dranger (Diretor associado da Cauduro Associados)
Fonte: Mundo do Marketing (www.mundodomarketing.com.br)

Social Commerce, a onda do momento

Aproveitar a febre das redes sociais para vender. Esta é a proposta do Social Commerce, conceito ainda recente no Brasil e no mundo. Em tese, a prática une as lojas virtuais às ferramentas de mídia social, mas pode ir além. A ideia é usar a tecnologia para incentivar e facilitar uma prática muito comum entre os consumidores: a troca de informações sobre produtos, marcas e serviços entre amigos.
Com o Social Commerce, as empresas têm a chance de ampliar o relacionamento com os clientes e agregar credibilidade ao que oferecem. No Brasil, surgem alguns cases de marcas que aproveitam o conceito, mesmo que não apliquem a ideia na íntegra. É o caso de redes sociais como byMK e Frugar e de marcas como HP e Drogaria Onofre.

“A tecnologia veio para ajudar a fazer o que já se fazia muito bem no passado, mas atingindo um número maior de pessoas ao mesmo tempo. Social Commerce é isso: consumidores unidos trocando informações para comprar. Uma coisa é ouvir que o notebook da HP é legal do seu amigo, outra é ouvir da própria HP, por exemplo”, explica Pedro Eugênio, Sócio-Fundador do Busca Descontos, em entrevista ao Mundo do Marketing.

De olho nos esmaltes
Aproveitando a tendência, a Drogaria Onofre resolveu unir elementos de interação típicos de redes sociais ao seu e-commerce. A empresa lançou uma loja virtual de esmaltes, em que as consumidoras podem deixar dicas relacionadas ao assunto. Na página é possível ainda ver todos os comentários postados no Twitter da Onofre sobre o tema.

A ideia da loja exclusiva para esmaltes aproveitou o boom dos produtos na internet, que viraram mania em blogs e sites de beleza. “A Onofre tem uma gama grande de produtos. É difícil localizá-los no site. Então pensamos em trabalhar nichos. O esmalte é o primeiro deles. Quisemos não só criar a página, como também ter interação, porque as pessoas têm dicas para contar e gostam de participar”, diz Lismeri Ávila, Diretora de Operações da Drogaria Onofre, em entrevista ao portal.

O resultado foi positivo. Na primeira semana, a empresa observou uma manifestação a cada quatro minutos, com 30 dicas recebidas nos dois primeiros dias. Destacar os esmaltes em uma sessão exclusiva também aumentou as vendas. Algumas marcas que não eram tão conhecidas dos clientes Onofre, como Mavala e Bourjois, viram seu lucro triplicar.

Vídeos e venda
A HP também resolveu investir em mídia social para se aproximar dos consumidores. Inspirada em casos como o da marca europeia de moda French Connection, a companhia lançou uma loja virtual no Youtube. Na página, além de comentar sobre os seus produtos e ler o que os consumidores têm a dizer, os internautas encontram vídeos explicativos. Caso se interessem por algum produto específico, é só clicar e ser redirecionado para o e-commerce.

“A HP busca formas de proporcionar experiências no ponto de venda físico, convidando o cliente a ir à loja. Na internet é um desafio, por isso a ideia do Youtube. O consumidor brasileiro tem o hábito de acessar vídeos para entender melhor os produtos. Então resolvemos fazer uma conexão entre vídeos e venda, com nossa loja online”, conta ao portal Renata Gaspar, Diretora de Marketing da HP no Brasil.

O projeto foi desenvolvido exclusivamente para o mercado nacional, mas já desperta o interesse do time mundial de Marketing da HP. Duas semanas após o lançamento, a HP YouStore já figura entre os cinco brandchannel mais acessados no Youtube, contabilizando cerca de 123 mil exibições e 476 internautas inscritos.

Confiança na hora de consumir
Por ser um conceito novo, entretanto, o Social Commerce pode ser aplicado de várias formas, basta que o consumidor esteja no centro da estratégia das empresas e as informações obtidas a partir dele ajudem na venda.

A Amazon pode ser considerada uma das primeiras companhias a unirem comércio eletrônico e interação social. O site ficou conhecido por dar espaço aos internautas para indicarem e comentarem sobre produtos por meio de comentários.

“O Social Commerce permite maneiras novas para que o cliente sinta-se mais seguro ao comprar. A aprovação de pessoas em quem confia vale muito mais do que a da própria marca. Isso aumenta a probabilidade de efetuar a compra”, acredita Natan Sztamfater, Sócio-Diretor da agência CookieWeb, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Redes sociais como o byMK também utilizam o conceito, mesmo não realizando vendas. No site, os usuários cadastrados podem trocar informações sobre marcas de moda e seus produtos. A interação gerada a partir da rede acaba por influenciar a decisão de compra dos consumidores.

Caminho de decisão para a compra
Aproveitando a oportunidade de mercado, o Frugar nasceu para dar espaço aos internautas que desejam discutir sobre produtos e serviços. “Vimos que na internet não havia um lugar onde as pessoas pudessem fazer essa troca de forma mais direta. Nas redes sociais como Orkut e Facebook, as informações se perdem, já que o conteúdo não é específico”, ressalta Rodrigo Waissman, Diretor de Marketing do Frugar.

No site lançado em novembro de 2010, os usuários encontram resenhas feitas pelos próprios internautas, o que acaba dando uma percepção de confiança aos consumidores. Mesmo que a opinião seja de um desconhecido, ela acaba sendo levada em conta porque o cliente se identifica com o contexto do outro, que entende a sua necessidade.

Apesar de não ser um canal de venda direto, o Frugar disponibiliza ainda uma busca por produtos que apresenta os preços para que o cliente decida em que varejista online deseja comprar. “Nossa preocupação é oferecer ao nosso usuário todo o caminho da decisão de compra. Desde a consulta a amigos, passando pela concretização e, depois, podendo falar se ficou satisfeito ou não”, relata Waissman.

Os exemplos mostram que o Social Commerce tende a ser um caminho sem volta. Basta que as marcas saibam unir ferramentas de mídia social à venda. “Há 10 anos, quem mandava era a indústria. Depois foi a vez do varejista. Agora, o poder está na mão do consumidor. Se ele fala que não gosta, a repercussão é muito fácil de ser ouvida. As oportunidades de negócio estão para as empresas que conseguirem capturar essas informações e mostrá-las de um jeito fácil e interessante”, diz o Sócio-Fundador do Busca Descontos.

Por Sylvia de Sá, do Mundo do Marketing - sylvia@mundodomarketing.com.br / www.mundodomarketing.com.br